Kundengewinnung für Dentallabors
mit Konzept und Kontinuität - ohne "Klinkenputzen"

Neugeschäftsstrategie als Wachstumsmotor und existenzielle "Prophylaxe"

Da sich das Neugeschäft für Dentallabors nicht aufdrehen lässt wie ein Wasserhahn, empfiehlt es sich für Laborchefs ihre Aktivitäten zur Neukundengewinnung strategisch (langfristig) zu planen und vorzubereiten.

Neugeschäftsstrategie heißt, die Kontaktanbahnung zu potenziellen Neukunden über einen längeren Zeitraum vorauszuplanen und entsprechende Maßnahmen umzusetzen. Die Neukundengewinnung ist auch für Dentallabors als konsequente Daueraufgabe anzusehen. Auch dann, wenn sich Ihr Labor über eine gute Auftragslage erfreut. Gerade diese Situation ist ideal für Ihre Neukundengewinnungs-Aktivitäten. Denn die Akquisition kann, ohne Druck, von einer guten wirtschaftlichen Basis aus erfolgen.

Die strategische Neugeschäftsplanung ist für Dentallabors zugleich Wachstumsmotor und existenzielle "Prophylaxe", denn:

• jeder bestehende Kunde ist zugleich auch ein potenzieller Kundenverlust,
• je "älter" der Kunde ist, desto größer ist die Verlustgefahr,
• Kundentreue darf nicht als unbegrenzt vorausgesetzt werden,
• bereits der Verlust eines guten Kunden kann ein Labor in eine kritische Situation bringen,
• Neugeschäftsanstrengungen zum nachträglichen Kundenverlustausgleich kommen zu spät
• viele Laborinhaber wurden von langjährigen Kunden mit einem Praxislabor "überrascht",
• um Idealkunden für Ihr Labor zu gewinnen, ist eine entsprechend hohe Anzahl von Interessentenkontakten notwendig

Bei der Akquisition möchten sich immer mehr Laborchefs vom "Klinkenputzen" verabschieden. Auch der "Kaltanruf" per Telefon, um einen Termin mit dem Zahnarzt zu vereinbaren, wird immer kritischer betrachtet. In beiden Fällen wird meist die Praxisrezeption schon zur unüberwindbaren Hürde. "Wir haben schon ein Labor!" ist die gängige Floskel, mit der ein geplanter Neugeschäftskontakt abrupt im Keim erstickt wird. Deshalb sind andere Ansätze gefragt, um mit Zahnarztpraxen Kontakte anzubahnen.

Kontinuierlich Impulse setzen und Kompetenz vermitteln

Um ein langfristiges Neugeschäftskonzept zu realisieren, ist es wichtig, sich über die Stärken, Besonderheiten und Kompetenzen seines Labors im Klaren zu sein. Und darüber, wie man durch seine Laborleistungen die Situation des Zahnarztes und seiner Patienten verbessern kann - im Sinne einer kooperativen Erfolgspartnerschaft zwischen Praxis und Labor. Viele Botschaften und Argumente, mit denen Zahnärzte angesprochen werden können, bauen gerade auf diesen Stärken, Besonderheiten und Kompetenzen auf. Sie sind es, die eine hohe Informations- und Überzeugungskraft besitzen und dem Zahnarzt eine entsprechende Laborattraktivität signalisieren.

Zu empfehlen ist die Durchführung einer individuellen Laborstärken-Analyse als Basisarbeit. Sie liefert Ergebnisse, von denen das Dentallabor längerfristig profitiert. Das Stärken-, Kompetenzen- und Nutzenprofil kann zahlreiche Themen zum Vorschein bringen, mit denen Zahnärzte immer wieder kontaktiert werden können. Die Laborstärken und Kompetenzen können ferner einfließen in eine Labor-Präsentationsschrift, in weitere schriftliche Marketinginformationen für den Zahnarzt sowie in Argumente für das persönliche Gespräch.

Wichtig ist es, die erarbeiteten Stärken und Kompetenzen nicht nur als abstrakte Begriffe niederzuschreiben. Der Zahnarzt muss vielmehr erkennen, welchen Nutzen und welche Situationsverbesserung ihm die Zusammenarbeit mit Ihrem Labor bringt.

Ein Mehrfach-Kontakt-System aufbauen: schriftlich, telefonisch, persönlich

Bei vielen Dentallabors hat sich ein Mehrfach-Kontakt-System zur regelmäßigen Ansprache von Zahnarztpraxen bewährt. Das Erfolgs-Prinzip lautet: "Steter Tropfen höhlt den Stein". Die schriftliche Ansprache hat die Funktion das Interesse des Zahnarztes zu wecken und besondere Laborkompetenzen zu signalisieren. Sie kann erfolgen per Brief (Direct-Mailing) oder durch einen regelmäßigen Informations-Newsletter. Siehe dazu auch www.praxiskontakt.de. Ziel ist es, den Zahnarzt weitere Informationen anfordern zu lassen oder ein Telefonat bzw. ein persönliches Gespräch vorzubereiten.

Die telefonische Kontaktaufnahme kann zum Beispiel nach vorherigem schriftlichen Kontakt erfolgen oder nach einer direkten Reaktion des Zahnarztes auf eine schriftliche Aktion. Hierbei ist das Ziel, die Vereinbarung eines persönlichen Gespräches in der Praxis oder im Labor.

Erst durch kontinuierliche Kontaktimpulse gelangen wichtige Botschaften des Dentallabors, wie Leistungsstärke, Leistungsnutzen, Kompetenzen, Qualität oder Service an den Zahnarzt. So haben Sie beste Chancen, dass der Zielkunde "Zahnarzt" im Laufe der Zeit die Vorzugswürdigkeit Ihres Labors erkennt und aus potenziellen Kunden echte Auftragskunden für Sie werden.