Kooperatives Privatleistungs-Marketing zwischen Dentallabor und Zahnarztpraxis

Dentallabor und Zahnarzt als "Marketingteam" - eine Kooperation, bei der alle gewinnen!

Eigener Erfolg und eigener Profit sind starke Motivationen, um mit einem Partner zusammenzuarbeiten. Je besser es Ihnen gelingt, Ihre Kunden erfolgreicher zu machen, desto mehr werden sie Ihnen die Treue halten und Ihr Labor mit Aufträgen versorgen.

Ein bewährter Ansatz, mit dem Sie den Erfolg Ihrer Kunden steigern, ist das kooperative Marketing zwischen Praxis und Labor. Dabei treten Labor und Praxis gegenüber Patienten als kompetentes, kundenorientiertes "Dental-Team" auf und präsentieren gemeinsam ihre Leistungsstärke und den Nutzen für den Endkunden (Patient).

Dem Zahnarzt Verkaufsförderungs-Instrumente für Prothetik bieten
Eine einfache Kooperationsform ist die Zurverfügungstellung von Marketinghilfen für die Praxis durch das Labor. Hierbei sind Vorstellungen und Akzeptanz seitens der Zahnärzte sehr unterschiedlich. Deshalb empfiehlt es sich im Vorfeld mit dem Zahnarzt zu besprechen, welche Marketinginstrumente in Frage kommen.

Zahlreiche Marketinginstrumente sind denkbar und werden bereits von Labors und Zahnärzten eingesetzt: Zum Beispiel: Patienteninformationen, Angebotsmappen, Schaumodelle, Präsentationshilfen, Präsentationsbroschüren, Patientenveranstaltungen, u. a. Dadurch können zahntechnische Leistungen besser erklärt und präsentiert und die Nachfrage nach hochwertiger Zahnmedizin, Prothetik und Privatleistungen gesteigert werden. Dies kommt sowohl dem Zahnarzt als auch Ihnen zu Gute.

Wenn Sie Ihren Kunden Verkaufsförderungs-Instrumente zur Verfügung stellen, sollte einigermaßen sichergestellt sein, dass sie der Zahnarzt auch einsetzt. Von einem Kunden der die Verkaufs- und Präsentationshilfen zwar gerne "sammelt", sie aber nicht nutzt, können sie keine adäquate Umsatzsteigerung in der Prothetik erwarten. Deshalb ist es empfehlenswert, in kleinen Schritten mit den Verkaufs- und Präsentationshilfen zu beginnen und das Feedback abzutesten. Je nach Erfolg können Sie weitere Marketinginstrumente für den Zahnarzt ins Spiel bringen.

Praktisches Beispiel: Einfach zu realisieren, preisgünstig und wirkungsvoll sind beispielsweise "Patienten-Informationsblätter" zu verschiedenen zahntechnischen Leistungen und Produkten. Sie können im PC-Programm Word/Windows angelegt, beliebig verändert und mit dem Praxis- und Labornamen individualisiert werden.

Mehrere unserer Kunden setzen solche Patienten-Informationsblätter ein. Die Akzeptanz bei Zahnärzten und Patienten ist sehr gut. Die Prothetikinformationen werden - je nach Indikation - auch wirklich an Patienten weiter gegeben. Hier kommt der Vorteil einfacher und zugleich effektiver Marketinghilfen zum Tragen.

Kooperation in erweiterter Form: Das Prothetik-Konzept für mehr Privatleistungsumsatz
Eine umfassendere und engere Marketing-Kooperation zwischen Dentallabor und Zahnarztpraxis erreichen Sie, indem Sie gemeinsam mit einer oder mehreren Kundenpraxen ein Konzept zur Präsentation und Vermarktung ausgewählter prothetischer Leistungen entwickeln. Denn Umsatz, Gewinn und Erfolg Ihres Dentallabors hängen stark davon ab, wie gut Ihre Zahnärzte den Patienten hochwertige Prothetik verkaufen. Viele Laborinhaber haben jedoch das Gefühl, dass ihre Kunden hochwertige Zahntechnik unter Wert oder mit geringem Engagement verkaufen. Die Folge: Umsatzpotenziale werden nicht ausgeschöpft. Helfen Sie also Ihren Kunden dabei, mehr Geld zu verdienen: Vermarkten Sie Prothetik deshalb nicht nur als "nacktes" Produkt, sondern zusammen mit Service und Marketingideen für den Zahnarzt und seine Patienten.

Bestimmen Sie mit ausgewählten Kunden ein oder mehrere zahntechnische Produkte, die sich unter einem bestimmten Schlagwort oder als bestimmte Problemlösung zusammenfassen lassen. Zum Beispiel: "Ästhetik und Schönheit" oder "Festsitzender Zahnersatz statt herausnehmbarer Prothese". Achten Sie darauf, dass Sie nur solche zahntechnischen Leistungen auswählen, die dem Zahnarzt mehr Privatleistungsumsatz bescheren und für die ein realistisch großes Umsatzpotenzial in der Praxis vorhanden ist.

Praktisches Beispiel: Ein "Prothetik-Konzept für Ästhetik und Schönheit" beinhaltet zum Beispiel Veneers, Kronen, Inlays und Brücken aus Vollkeramik sowie Bleaching. Mit diesen Leistungen kann der Zahnarzt mehr Privatumsatz erzielen. Zugleich sind die prothetischen Leistungen auch für das Labor wirtschaftlich attraktiv. Das "Prothetik-Konzept für Ästhetik und Schönheit" enthält ferner spezielle Serviceleistungen und das Prothetikmarketing für den Zahnarzt, damit er seinen Patienten die Leistungen besser präsentieren und verkaufen kann.

Überlegen Sie, welche zusätzlichen Serviceleistungen für Zahnarzt und Patient interessant sein könnten - zum Beispiel erweiterte Garantieleistungen, Gutschein für PZR, Teilzahlungsangebote und gemeinsame Prothetikberatung. Was können Sie tun, damit Ihr Kunde mehr ästhetischen Zahnersatz verkauft? Stellen Sie dem Zahnarzt Marketingmittel zur Verfügung: Patienteninformationen, Plakate für die Praxis, die auf Ästhetik hinweisen, Schaumodelle u.v.m.

Ziel ist es, eine Situation herbeizuführen, bei der alle Beteiligten gewinnen: Zahnarzt, Patient und Labor. So kann eine richtige Erfolgspartnerschaft zwischen Praxis und Labor entstehen.

Der Zahnarzt gewinnt, weil er - verbunden mit Ihrer Prothetik - mehr Privatleistungen verkaufen und den Budgetdruck entschärfen kann, und weil er für seine Praxis eine Positionierung als Experte im Bereich bestimmter prothetischer Versorgungen aufbauen kann.

Der Patient gewinnt, weil er zum Beispiel eine hochwertige, ästhetische, dauerhafte, bioverträgliche Versorgung erhält, die ihm eine hohe Zufriedenheit und Lebensqualität verschafft.

Das Dentallabor gewinnt, weil es dadurch wirtschaftlich lukrative Prothetik verkauft und durch die enge Kooperation mit dem Zahnarzt eine langfristige Kundenbindung - im Sinne einer erfolgreichen Partnerschaft - aufbaut.

Helfen Sie Ihren Kunden mehr Geld zu verdienen und machen Sie sie erfolgreicher. Das ist die beste langfristige Kundenbindung.

Bei der Entwicklung der oben skizzierten Prothetik-Konzepte können Sie noch einen Schritt weiter gehen und Ihr Angebot mit einem eigenen Namen und einem eigenständigen Werbeauftritt vermarkten. Damit signalisieren Sie dem Zahnarzt, dass es sich dabei um etwas Besonderes handelt. Auf diese Weise können Sie für Ihr Dentallabor sogar laboreigene Prothetikmarken kreieren.
Siehe dazu auch das Thema: Sich abheben von der Konkurrenz: Dentallabor und Zahntechnik als Marke positionieren.

Hinweis: Aktuelle Informationen zu diesem Thema erhalten Sie in unserem regelmäßig erscheinenden Dentallabor-Marketing-Newsletter, den Sie kostenfrei abonnieren können.

* EKS ist ein eingetragenes Warenzeichen und steht für die Engpass-Konzentrierte-Strategie nach Wolfgang Mewes